バリー・ファーバーの電話販売の妙案

　　テレマーケティング対面の商売ほど簡単ではありません。たとえあなたが本当に短期間にたくさんの電話をかけることができても、できるのはお客様との融和関係だけです。良好な関係には、上手に話を聞く技術が必要であり、お客様に話をさせる能力が必要です。（時には、ちょっとしたジョークも役に立つ）。ほとんどの電話販売業者は、顧客のニーズやアドバイスを聞く時間がなく、テキストベースの説明を急いでいます。によるとD-E-F電話販売方式ああ、あなたは潜在顧客のオープンさらに、より効率的な成功した販売方法を習得します。

D：すべては詳細（Details）にあります。人々はいつでもセールスマンから電話を受けることができますが、他のセールスマンから抜け出すにはどうすればいいのでしょうか。過ぎたるは及ばざるが如し、あなたは詳細に注目する必要があります。このような関心は、本当にお客様が何を言っているのかを聞くことを意味します。もちろん、電話をかけた後に張謝意カードを送ることで、彼の印象をより深めることができます。

「現在直面している最大の課題は何ですか？」とお客様に聞いてみると、例えばより経済的な方法を見つけて荷物を運ぶことができ、その中にはいくつかの情報が提供されています。時には、「背中の痛みを徹底的に根絶したい」など、ビジネスとは関係のない答えも聞かれる。どんな答えであれ、電話を切った後、新聞や雑誌、あるいはネットで検索して関連する有用な資料を探し、顧客に「これがあなたに役立つことを願って、連絡を取り合ってほしい」という短冊を送り、添付しなければなりません。これを行うと、お客様が会話を楽しむ電話販売員になることは間違いありません。

E：電話セールスマンにとって、製品知識に次ぐ素質は情熱（enthusiasm）である。販売されている製品が価値のあるものではない場合は、お客様はそれを感じることができます。それはあなたの婉曲な口調とトーンで表現されます。もちろん、製品の品質を信じて疑わなければ、お客様も信じます。彼らはあなたが言っていることに自信があると信じています。このような信頼度が確立されれば、製品の販売に成功するまでは遠くありません。製品に満足しているお客様に電話して、なぜあなたの製品が好きなのか、なぜあなたとビジネスをしているのか、何の利益があるのかを聞いてみましょう。このような顧客追跡のテクニックは、あなたの情熱を鼓舞するのに役立ちます。彼らの答えを次の販売戦略に使うこともできます。

F：電話セールスマンはいろいろな拒絶を聞くかもしれない。「私たちは何の興味もありません」、「私たちは今のベンダーにとても満足しています」、「高すぎます」、「私たち自身で解決します」、「私には時間がありません」など。これらの回答に対してあなたは何の意見も持ってはいけません。あなたは少し断ったら、お客様は一人もいなくなります。これはあなたが信頼できる実用的な「探り（feel）、接触（felt）、つかみ（found）」方法を運用する時です。

断られたときは、慌てて答えず、少し間を置いて、よく考えてみてください。お客様の話を聞いて、彼らの話に沿って「私はあなたの気持ちをよく理解しています」または「私はこれに深く感謝しています」を強調します。次に、「私の今の多くのお客様は共感していますが、彼らが私たちのシステムを利用することでそんなに時間が節約できることに気づいたとき、とても驚きました。私もあなたに同じサービスを提供できるかどうか知りたいです」など、他のお客様の成功について話すことができます。もちろん、あなたは自分に有利な状況を選ぶことができます。（Eステップでお客様に満足してもらうためのプラスのフィードバックが役に立ちます）。

この方法は繰り返し使えるので、非常に効果的です。しかし、無理をしては何の役にも立たない。自分の強みについて、あなたは深く認識しなければなりません。会話のスキルを磨いて、すべてが自然にスムーズに聞こえるようになるまで。

「1分間のマネージャー」と呼ばれるケン・ブレヒトはかつて私に言った。「今のビジネス社会では、誰もが価格であなたを負かすことができ、彼らもあなたの製品やサービスを模倣することができる」。しかし、他の人にはできないことがあります。それはあなたとお客様との関係です。お客様があなたの言うことを信頼していると思うと、彼らは喜んで再びあなたの電話を受けることができますが、それはかけがえのないことです。