‘ 선성쟁인 ’ 의 협상 오퍼 기교

많은 사람들이 협상 가격에 대해 난감함을 느끼고, 한편으로는 자신의 이익을 지켜야 하고, 한편으로는 높은 오퍼가 상대방을 화나게 할까 걱정한다.그러나 사실상 먼저 가격을 올리면 항상 유리하고 극단적으로 자신에게 유리해지는 이유는 무엇일까?

철낭자의'철 '매력

1972년 12월 유럽공동체 각 회원국에서 비용에 관한 협상에서 영국 수상 투첼 부인은 고가 책략을 영국에 성공적으로 삭감했다.

그는 이번 회의에서 영국이 유럽공동체에서 부담하는 비용이 너무 많지만 그에 따른 이익을 얻지 못했기 때문에 영국이 부담하는 비용을 연간 10억 파운드를 줄일 것을 요구했다.

이 높은 요구는 각국 정상들이 눈을 크게 뜨고 있어 2억 5000만 파운드를 삭감할 수 있다고 제안했다.

그러나 ‘ 철낭자 ’ 는 영국을 위해 더 큰 이익을 쟁취하기로 결심했으나, 그녀는 여전히 기존의 입장을 고수하고, 협상은 교착 상태에 빠졌다.한 쪽의 제안은 매년 10억 파운드를 삭감하고 다른 쪽은 2억 5000만 파운드만 삭감하는 것에 동의하고, 격차가 너무 커서 쌍방은 일시적으로 조정하기 어렵다.

사실 이것은 이미 처첼 부인의 예상 속에 있다.그의 진실 목표는 10억 파운드가 아니었고 3억 파운드를 삭감할 수 있다면 받아들일 수 있었지만, 그의 전략은 제시한 고가로 각국 정상의 예상 목표를 바꾸기 위한 것이다.그러나 상대는 자신의 입장을 쉽게 바꾸지 않고 서로 교착 상태였다.이때 영국과 프랑스는 유럽공동체에서 리더십에 처한 국가가 서로 위협적인 수단을 썼고, 프랑스는 신문에서 영국을 비판하는 글에 대해 자신의 책임을 낮추고 있다.

프랑스의 공격에 직면하여 살첼 부인은 상대가 제시한 목표를 받아들이는 것이 매우 어렵기 때문에 상대방이 어떤 수단을 써도 영국은 자신의 입장을 바꾸지 않고 상대에게 타협하지 않도록 해야 한다.첼 부인의 완강한 저항을 철회하여 마침내 상대가 큰 양보를 하도록 강요했다.마지막으로 유럽공동체는 마침내 2년마다 8억 파운드를 삭감하는 것에 동의했다.살첼 부인의 진실한 목표가 마침내 실현되었고, 그녀의 고수점 전략은 현저한 보답을 얻었다.

높은 기점 높은 수익

"목표가 높아지면 당신의 성취가 더 커질 것"이라는 말이 있다.담판도 비슷한 규칙이 있다.만약 당신의 가격이 높게 정해진다면, 종종 자신에게 비교적 큰 이익 공간을 얻을 수 있다.이로써 가격을 낮추면, 거래가격도 상응하게 낮아졌다.

심리학 연구증명서, 먼저 개설한 가격은 종종 최종 거래가격에 영향을 줄 수 있다.

외국에서 이런 재미있는 실험을 한 적이 있다.그들은 바이어와 판매자 두 팀 학생들 사이에서 장벽을 설치해 양측의 눈을 마주칠 수 없게 하고 거래는 책상 밑에서만 메모로 진행된다.실험자는 두 팀의 지시는 동일한 것이었다. 그 중 한 팀이 받은 것은'7.5원 성교'라는 지시를 받았고, 다른 팀이 받은 것은'2.5원 성교'라는 지시를 받았다.실험 결과는 7.5원의 거래를 지시한 그 팀은 7.5위안에 가까운 가격으로 거래가 성사된 것으로, 2.5위안 가격으로 거래를 지시한 그 팀은 2.5위안에 가까운 가격으로 거래를 성사시켰다.이 결과, 기대가 높은 사람은 항상 좋은 결과를 얻고, 낮은 사람은 종종 저렴한 가격으로 거래하기를 원한다.

왜 고기점이 비교적 큰 공간을 이길 수 있습니까? 사실 이것은 완전히 첫인상이 우리의 판단에 영향을 끼친 까닭입니다.

왜 ‘첫인상 ’은 우리에게 큰 영향을 끼칠 수 있을까? 일상생활에서 우리의 판단은 완벽한 정보의 기초에 세워져 있으며 대부분의 판단과 결정은 일방적이고 불완전한 정보 기초에 세워져 있기 때문이다.

이때 우리가 접촉한 메시지 (예를 들어 첫 제시가) 우리에게 강력한 심리 암시를 만들어 주는 이런 첫인상은 흔히 우리에게 앞으로의 판단을 정의하고, 뒤에 받아들인 정보는 항상 이 마크의 영향을 받게 되고, 많은 상황에서 스스로를 눈치 채지 못하고 있다.

예를 들어 기업은 다음 연도에 매출 지표를 제정하기 위해 올해 매출액을 다시 시장 상황에 따라 조금씩 조정할 것이며, 기업의 임용 사원 임용 협상을 통상적으로 하는 방법도 시장에서 같은 종류의 업무를 참조하는 임금과 이 사람이 일하는 근로자를 참고한 다음 적절하게 조정해야 한다.

사실 이 같은 정보의 표지에 근거하여 조정하는 것은 사물을 판단하는 기본 방법이다.그러나 대다수 사람들은 한 가지 문제를 소홀히 했다. 만약 선택한 플랫폼 자체가 함정이라면 이 조정 과정에서 당신이 기존 정보에 한계를 가질 수 있고, 조정 부족의 오구에 들어서면 새로운 정보에 따라 자신의 판단을 조정할 수 있지만, 이러한 조정은 불충분해 최후의 판단은 여전히 첫인상을 벗어나기 어려웠다.정확한 판단, 이성 결정을 방해하는 형성.

선입권을 쟁취하다

사실상 가격 협상에 직면했을 때 가장 먼저 가격을 올리는 것을 두려워한다. 서로의 정보가 불투명한 상황에서 자신의 가격이 높아지면 상대방의 반감을 잃게 될까 걱정하는 경우가 많다. 또 다른 면에서는 개가부족이 가장 큰 이윤 공간을 얻지 못하고 좌우난의 상황에 빠질 수 있기 때문이다.

하지만 어쨌든 자기가 먼저 가격을 올리고, 가격을 올리면 할수록 좋다 —언제나 이득이 있다.먼저 가격을 올리면 상대방에게 강한 심리 암시를 주고, 간접적으로 당신의 감당력 한계를 밝혔습니다. 상대방이 당신과 협상을 할 의도가 있다면, 이러한 암시의 구간 안에 빠질 수도 있고, 자신도 모르게 더 유용한 정보를 폭로하여 주동적으로 파악할 수 있습니다.

반대로 상대방이 먼저 가격을 올리게 하면 협상 중 한 패키지가 될 수 있어 쉽게 벗어나기 어렵다.판매가로서 기회를 잡으려면 먼저 고가의 가격을 올리고 먼저 사람을 제압해야 한다.또한 당신이 사는 사람이라면 먼저 가격을 제시할 수 있는 기회를 얻어야 할 것이며, 가격은 낮을수록 좋고, 상대에게 사유함정을 설정할 것이다.

많은 총명한 소비자들이 가격을 흥정할 때 자신이 받아들일 수 있는 가격을 아주 낮게 제시해 구매자 가격을 형성하는 ‘함정 ’을 허용하는 것은 물론 상인들이 가격을 올리도록 허용하지만, 상인들이 ‘저가 함정 ’의 영향 아래 하는 조정이 충분하지 않다는 것을 알기 때문에 저렴한 공간을 얻을 수 있다.

그래서 협상에서 오퍼를 진행할 때 이런 기점과 저정세의 기교가 있었다.그 요점은 값을 깎아야 하고, 양보를 늦춰야 한다는 것이다.이런 방법으로 협상자는 처음부터 상대방의 자신감을 약화시킬 수 있고, 상대방의 실력을 틈타서 상대방의 입장을 확인하기도 한다.

물론 살첼 부인의 성공은 높고 기점의 전략이 100% 신뢰할 수 없다는 것을 증명할 수 없다. 이 전략 자체가 높은 모험성이 있다. 기대가 높을수록 좋은 결과를 얻을 수 있지만 더 많은 교착이 발생할 뿐만 아니라 담판의 파열까지 초래했다.

그래서 반드시 높은 목표는 합리적으로 정해야 하며 상대를 놀라게 할 만큼 높이 뛰어야 한다.이 전략을 채택하면 최소한 두 조건: 1. 대량으로 정보를 차지하고, 2. 일정한 판단력을 갖추고 담판을 잘 파악하고 상대에 대한 심리적 견뎌 능력과 실제 목표에 대한 정확한 판단이 필요하다.

괴짜에 빠지지 마라

현실 생활에서 우리는 항상 선입견이 쉽고 무관한 정보에 대한 고민을 속인다.간단한 예는 백화점의 할인 판촉이다. 예를 들면 ‘100송송 50 ’이 미리 상품의 가격을 높여 할인을 했다.

사실상 이 매우 높은 가격은 바로 하나의 표지이다. 상인들은 소비자들이 그들의 가치를 아래로 조정할 것이라는 것을 알고 있지만, 이 조정은 충분하지 않아 상인들도 이익 공간이 있다.또한 이 높은 가격은 두 가지 효과를 낳았다. 하나는 자신의 흑익공간을 안정시키기 위해 허황된 ‘할인 ’과 ‘할인 ’을 만들어 소비자들이 얻은 저가 성취감을 느끼게 해 고객의 구매욕을 자극했다.

이러한 오구에 대해 어떻게 고쳐야 할까, 아니면 환위적인 생각을 해야 한다.위치효과의 영향 아래 우리는 이미 주어진 정보에 갇히기 쉽다.그러나 우리가 환위법을 사용하여 상황을 바꾸어 생각해 보면, 우리가 처음 생각하는 데이터가 정답과 차이가 매우 큰 것으로 밝혀질 수 있다.또한 흥정, 협상 때 환위법을 통해 잠재의식에 갇혀 선입주의 오구에 빠졌다.

명백한 위치 효과는 우리에게 계시를 가져다 주었다.만약 문제가 있으면 다른 사람의 의견을 묻고 싶다면, 다른 사람에게 먼저 독립적인 사고를 자문하기 전에 다른 사람이 제기한 의견은 정해진 닻에 영향을 주지 않도록 하는 것이 좋다.

또 다른 사람에게서 진실한 생각을 얻고 싶다면, 다른 사람의 의견을 묻고 있을 때, 당신이 일에 대한 견해와 아이디어를 과다하게 논술하지 말고, 당신의 견해를 상대방의 닻을 정하면 상대방의 진실한 의견을 얻기 어려울 것이다.그러므로 협상을 하기 전에 상대방의 정비책의 영향을 받지 않도록 충분한 준비를 해야 한다. 동시에 정위 효과를 이용해 협상의 결과는 자신에게 유리한 쪽으로 접근해야 한다.

물론, 또 하나의 가능성은 존재하는 것이다. 당신의 제시가가 너무 엉뚱해서 상대방을 화나게 하는 것이다.이 번거로움은 제시하기 전에 상대방에게 제시한 가격을 알려 주는 것이 가장 좋다. 예를 들어 내가 제시한 가격은 높고 값을 깎는 권력을 제시하는 것이 좋다.협상에서 제시가격의 유리한 위치를 쟁취하려면, 1. 먼저 가격을 내야 한다. 2. 가격을 올리면 극단적으로 좋아진다. 3. 개가 전에 상대방의 개가를 먼저 알려 주는 것은 황당한 것이다.