브랜드 남성복"VIP 마케팅"은 단말기 경영 소비자를 중시한다

　브랜드 남성복'VIP 마케팅'깊이 갈고 닦다

한편으로는 VIP 회원에게 고급 차를 선물하고, 경품 추첨 관광을 조직하고, 신상품 추천 연회에 초청하고......다른 한편으로는"제로 문턱"을 통해 VIP 회원을 대대적으로 발전시켰다.VIP 회원, 일시에 브랜드 남성복의"샹모모"가 되었다.업계가 발전의"체증기"에 진입함에 따라 브랜드 남성복은 잇달아 소매업의 본질로 회귀했다: 진정으로 단말기를 중시하고 소비자 경영에 몰두한다.회원은 브랜드들이 소비자에게 깊이 파고드는 중요한 진지가 된다.

그러나 브랜드들이 회원들에게 지속적으로 풍성하게 보답하더라도 흔히"상처"를 입는다.대부분의 경우 눈은 벌었지만 충성은 이기지 못했다.

　　VIP 회원은 소비자의 일부로서 가장 중요한 것이다

구목왕, 며칠 전에 방금 회원에게 팔마르세유 진주 전용 주문 제작 차를 보냈는데, 5만 부라고 불리며, 며칠 후에 또 200명의 행운 회원을 대상으로 3박 4일 쌍비 여행 대상을 열 것이며,"정공 예술"이라는 여행을 시작할 것이다.우한, 샤먼, 장저우, 2013년 여름, 7마리의 늑대 빙상면 시리즈 신제품 추천 및 VIP 존향주회가 전국에서 기세드높게 개최되었다;'VIP 스누커 마스터 올스타의 밤'부터 VIP 신상품 체험 행사, VIP 영화관람회에 이르기까지 강패는 전력을 다해 점차 회원 마케팅에 침투하고...

브랜드 남성복이 VIP 회원을 날로 중시하는 것은 현재의 업계 배경과 무관하지 않다.'황금 10년'을 지나복장업종이"체증기"에 들어선것은 업종의 보편적인 공감대이다.의류업계가 더 이상'눈을 감고 돈을 벌지 못할 때'소비자를 깊이 경영하는 것은 필연이 된다.VIP 회원은 소비자의 일부로서 가장 중요하다.

이에 대해 업계인사는 다음과 같은 장부를 계산했다. 한 상점에 1000명의 VIP회원고객이 있는데 일인당 1년에 4차례 소비한다고 가정하면 이 1000명의 VIP가 이 상점에 매년 4000개의 주문을 가져다줄수 있다는것을 의미한다. 건당 평균 판매액 500원으로 계산하면 이 상점은 매년 VIP회원으로부터 오는 소비액만 200만원에 달한다.한 지구급시의 상점에 있어서 이미 놀라운 장부이고 게다가 류동객군의 구매량까지 합치면 이 상점의 운영은 전혀 문제가 없다.

노치뉴스센터 책임자 왕위위는 다음과 같이 소개했다. 일반적으로 VIP에 사용되는 유지보수비용은 평균적으로 내려가면 일인당 매년 유지보수비용은 30원이 수요된다.노치가 50만 명의 회원이 있다고 가정하면 1500만 위안을 투입해야 한다.올해 소매업이 보편적으로 침체된 시장상황에서 이런 장부는 두말할것없이 아주 압력을 받고있다.

왕웨이웨이는 노치에서 매년 VIP 회원 유지관리에 쓰이는 비용이 노치의 브랜드 홍보 비용을 초과하기도 한다고 밝혔다."하지만 이는 여전히 가치가 있다. 노치의 80% 이상이 VIP에서 판매되기 때문이다."왕웨이웨이는 노치가 동네 가게에서 출발할 수 있었던 것은 창업 초기부터 회원의 중요성을 깨달은 데 의존해 동네 가게의 인파가 적은 병폐를 보완한 것이라고 말했다.그리고 지역사회에 깊이 파고들어"개강토토"는 바로 남성복 2, 3선 시장이 나날이 포화상태에 이른 후 브랜드 남성복의 주요 동향 중의 하나이다.

입점 소비자는 등록하면 VIP 회원이 될 수 있다;회원이 공식 위챗 상호작용에 가입하는 것을 발전시키기 위해 마카시니는 심지어 새 VIP에게 100위안의 현금권을 보냈다.이번"제로문턱"입회에 대해 VIP를 대대적으로 발전시킨 마카시니브랜드 류굉은 미래의 소비자들은 갈수록 브랜드에 충실해질것이며 특히 남성소비자들은 바쁜 사업, 생활로 하여 그들로 하여금 그들에게 적합한 새로운 브랜드를 찾을 시간을 갖기 어렵게 될것이라고 인정했다.따라서 일단 브랜드에 호감을 가지면 충성스럽고 패션 남성복의 충성도는 더 높아질 것이다.

"다음으로 마카시니의 보급활동은 주로 이 부분의 군체를 대상으로 제한된 비용을 가장 중요한 사람에게 사용할것이다."류굉은 다음과 같이 표시했다.

　　VIP 고객과의 감정적 소통이야말로 쌍방의 관계를 유지하는 효과적인 수단이다

"왜 VIP 회원 관리가 어려운가? 그들이 무엇을 의식하고 무엇을 생각하는지 생각하지 않는 데 있다."랭리핑은 브랜드 기업이 진정으로 해야 할 일은 VIP의 호감을 얻는 것이라고 말했다.

"호감에는 브랜드에 대한 감동, 그리고 브랜드 문화에 대한 인정이 포함된다."류훙은 VIP가 브랜드 마케팅 관리와 브랜드 가치 관리의 핵심적인 매개체라는 란리핑의 말을 매우 인정했다.

1년 넘게 백그라운드 시스템을 다듬은 후에야 마카시니는 이번 VIP 대거 모집을 시작했다.

이에 대해 류훙은 진정한 VIP 관리는 방대한 데이터 시스템이 필요하며 VIP의 시스템은 ERP 시스템 위에 구축돼 있다고 말했다.이를 위해 VIP 관리를 잘 해야 하는 전제는 먼저 기업 내부의 정보 관리 시스템을 잘 만들어 전면적인 네트워크를 실현하는 것이다.비록 전기의 공사가 거대하지만, 완벽한 VIP 회원 데이터베이스를 구축하면 기업의 수익은 매우 클 것이다.

왕웨이웨이는 노치에서 VIP 회원 데이터베이스는 주로 판매 결정 및 마케팅 응용, 제품 개발 결정 응용, 제품 공급 결정 지원 3대 모듈에 활용된다고 밝혔다."회사는 데이터베이스에 따라 마케팅 활동을 설계하고 고객의 충성도를 높여 제품 판매를 늘린다.고객의 행동과 가치에 따라 다른 고객군을 세분화하고 다른 고객군을 대상으로 마케팅 활동을 세분화한다.회사는 VIP 회원의 판매 공헌에 따라 5개 등급으로 나누고 각 등급에 대해 다른 서비스 기준을 설정한다"고 말했다.왕웨이웨이는 이렇게 소개했다.

그러나 VIP 회원 데이터, 정보만으로는 부족하여 회원에게 부가가치를 가져다 주고, 그와 감정적 소통을 하는 것이야말로 쌍방의 관계를 유지하는 효과적인 수단이다.

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최근 노치는 일부 전국적인 체인기구와 상담하면서 VIP회원련맹을 공동으로 발전시킬 준비를 하고있다.노치도 중국건설은행과 국제 이중 화폐 신용카드인'노치롱카드'를 출시해 이 회사 VIP 회원들에게 재테크 서비스 등 부가가치 서비스를 제공한 바 있다.

노치에서 회사는 문자메시지, 휴대폰신문, 회사사이트 등 형식으로 VIP회원에게 기업의 시사뉴스, 신제품정보와 판촉활동통지를 제때에 발송하며 VIP회원은 주변의 노치문점에 련락하여 제품을 예약할수 있다.추석, 설날과 생일 등 주요 명절마다 중요 VIP 회원에게 축하카드나 선물을 보낸다.모든 체인점마다 반드시"VIP회원 단골손님 서류"를 구축하고 전문인 서비스 메커니즘을 설립해야 하며, 모든 단골손님은 전문인이 감정 유지와 서비스를 책임져야 한다;VIP 회원에게 제공복장컨설턴트, 무료 다림질옷(상가 전문점 제외), 바지 길이 무료 수정 등 부가가치 서비스.

완벽한 VIP 회원 데이터베이스를 기반으로 위챗, 웨이보 등 뉴미디어 기술을 통해 VIP 회원 감정을 유지하는 것도 브랜드의 우선순위가 되고 있다.

"위챗이나 위챗에"현부첩"을 발표하기만 하면 된다. 당신과 당신이 사랑하는 아버지의 각종 사진을 위챗과 @ MARCCASNE 마카시니에 발표하거나 마카시니 위챗계정에 발표하여 주목하면 즉시 마카시니 VIP회원카드를 무료로 처리하고 100원의 현금저당권 1장을 증정받을 기회가 있다.»"위챗에서 당신이 아버지에게 가장 하고 싶은 말을 쓰고, @ MARCCASNE 마카시니, 편집장은 부성애 엽서와 신비한 어버이날 선물을 당신에게 부칠 것입니다","'애투해야 이긴다'를 보고, 위챗 상호작용에 참여하고, 삼성 S4와 노치 천원 상품권을 지탱한다"......브랜드 기업에서 위챗, 위챗 등 신흥 인터렉션 플랫폼을 빌어 빈번히 새로운 모습을 보이는 배후에는바로 브랜드 기업이 소비자에게 상호작용을 하고 감정 소통을 깊이 있게 하는 고심이다.

　　VIP카드 = 할인!브랜드 VIP가 정말 유용한가요?

일부 브랜드 남성복은 이미 VIP의 중요성을 인식하고 있지만 오랫동안 대다수 브랜드의 VIP카드는 할인 역할만 했다.이런 할인 VIP카드는 정말 VIP가 자신의 존영을 독차지한다고 느낄 수 있습니까?사실은 정반대이다.

현재 토종 브랜드 남성복 VIP 회원의 할인은 보통 신상품 8.8% 할인인데, 최근 2년 동안 재고 압력이 날로 커짐에 따라 많은 브랜드들이 신상품이 출시된 지 며칠 되지 않아 30% 할인, 6% 할인의 판촉을 시작했다."우리는 기쁨에 겨워 8.8% 할인 VIP 카드로 옷을 구입했을 때, 한 달도 안 돼 다시 그 가게를 지나다가 자신이 산 옷이 60% 할인된 것을 발견하고 상처를 받았다."한 모 브랜드 남성복 회원은 이런 상황을 조롱하며 말했다.이 회원은 또 자신의 손에 적지 않은 브랜드의 VIP카드가 있다고 솔직하게 말했지만 그 자신조차도 도대체 어떤 브랜드의 것인지 잘 기억하지 못했다.

그래서 곧 이 VIP는 무효 회원이 되었다.

유명 브랜드 소매 운영 전문가 랭리핑의 조사 연구에 따르면 토종 브랜드 남성복의 무효 VIP 회원은 80% 에 달하는데, 이는 현지 남성복 브랜드가 VIP 관리에서 부딪히는 가장 큰 문제이다."프로모션이 가장 큰 킬러입니다."랭리핑은 이 외에 제품 품질 문제, 판매 지향적인 서비스도 무효 회원이 발생한 원인이라고 제기했다.

이밖에 비록 브랜드 남성복이 각기 기발한 방법을 써서 VIP를"회유"하였지만 모든 마케팅수단이 소비자를 구매하게 하는것은 아니다.

"고급 예차 5만 부는 원가라도 총 금액이 적지 않다.결국 이 장부는 소비자가 지불해야 한다.그러나 만약 우리가"사이 진주"라는 차 브랜드에 관심이 없다면?아니면 우리 중에 차를 아예 안 마시는 사람도 있나요?"구목왕의 VIP는 기업의 이"좋은 선물"에 대해 그다지 수긍하지 않았다.

그리고 소비자의"양모가 양에게서 나온다"는 의문이 생겼을 때, 기업은"부인에게 손해를 보고 병사를 잃을 가능성이 높다."

이밖에 비록 브랜드기업이 여러가지 이름으로 VIP쌍비관광을 보내지만 업계내에서 볼 때 이런것들은 한차례 브랜드공관활동에 더욱 가깝고 광범한 VIP의 진심어린 인정이 아니라 안구를 벌고있다.

새로운 고객을 개척하는 것은 주로 브랜드의 보급, 즉 미디어 광고 및 홍보 활동에 의존한다. 매장 내의 VIP 관리는 지상 협력이다. 전자는 새로운 고객을 유치하는 것이고, 후자는 충성스러운 고객을 남기는 것이다.그러나 후자, 현지 남성복 브랜드는 분명히 아직 충분하지 않으며, 착지 활동도 분명히 그들이 흥미를 느끼지 않을 수도 있는"좋은 선물"을 주는 것만으로는 충분하지 않다.