비즈니스 담판 중 네 가지 탐측 기교

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화력 정찰법.

적극적으로 도발적인 화제를 던져 상대방의 태도를 자극하고 상대방의 반응에 따라 허실을 판단한다.

예를 들어 갑이 을을 사서 팔았는데 갑은 을에게 몇 가지 다른 거래 품종을 제시하고 이 품종의 가격을 물었다.

을일 때 상대방의 진실한 의도를 알 수 없다. 갑이 이렇게 물으니, 시세를 알아보는 것 같기도 하고, 교역조건을 이야기하는 것 같기도 하고, 대매주 같기도 하고, 확실할 수도 없다.

갑의 기대에 직면하여 을의 마음은 모순이었다. 만약 상대방이 과연 자신의 밑바닥을 만져보라면 스스로가 수동적이지 않을 수 있을까. 하지만 자기가 대처를 당하면 좋은 장사를 놓치게 될 수도 있다. 상대방이 장기간 협력할 수 있는 동료가 될 수도 있다.

급박한 가운데, 을상: 내가 상대방의 허실을 알아보지 않았을까? 그러자 그는 급중히 말했다. “나는 정말 가격이니, 네가 오로지 싸게 탐내는 것을 두려워한다.”

우리는 상업계에서 이러한 규범을 봉행하고 있다. “ 돈 한 푼, 값싼 물건이 없다 ” 는 것을 안다.

을의 대답은 갑에 대한 도발적인 의미를 담고 있다.

이외에도 이 대답의 묘점은 갑이 이어지기만 하면 을은 갑의 실력을 쉽게 파악할 수 있다. 갑이 상품의 질에 신경을 쓰지 않으면 높은 가격에 대한 대답도 높고, 화원의 시점에 신경을 쓰게 되면 급급하고, 어조도 절실하다.

이 기초에 을은 자신의 방안과 전략을 쉽게 확정할 것이다.

둘째, 우회 문의법.

우회로 상대방을 해이하게 한 후 부주의로 상대방의 속패를 살피게 했다.

주객장 담판에서 주최는 주로 홈 에서의 우위를 이용하여 이런 기교를 실시한다.

동도 측은 상대방의 시한을 탐색하기 위해 자신의 열정적인 손님을 극력 표현했다. 상대방의 삶을 주도면밀하게 안배 외에 손님을 성대하게 초청하여 현지의 산수풍광을 참관하고 풍토적, 민속문화를 이끌고 손님들이 매우 만족할 때, 귀항비행기표나 선표를 주문하는 것을 제안한다.

이때 손님들은 흔히 자신의 귀정 날짜를 상대방에게 알려주고 어느새 상대방의 올가미에 빠졌다.

상대방의 시한에 대해 그는 전혀 몰랐다. 이렇게 공식적인 담판에서 자신도 다른 사람에게 제재를 받는 것이 부족했다.

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삼중 초점 심입법.

먼저 어느 방면의 문제를 스캔하는 질문부터 상대방의 사정을 탐지하고 나서 깊이 파고들어 문제를 파악하고 있다.

예를 들어 한 거래 (갑팔 을사) 쌍방이 말하는 것이 모두 만족스럽지만, 을은 여전히 계약을 지지하지 않고, 갑은 이해하지 못하자, 그러한 방법으로 목적을 달성했다.

우선 갑은 을의 구매 의도를 확인했다.

이에 대해 갑은 각각 자신의 신용, 갑 본인, 갑 제품 품질, 포장 포장, 납품 시기, 적정 등 조항을 탐문하고, 을의 답변에 대해서도 이 같은 경우에는 문제가 없다고 답했다.

마지막으로 갑은 또 대금의 지불에 대해 묻자 을은 현재 대출금리가 비교적 높다고 말했다.

갑은 상대방의 이 증세가 있다는 것을 알게 된 후, 즉, 그는 현재 시장의 매출 분석을 통해, 을의 현재 진가원가를 분석하고, 시장에서 판매하고, 대출 이율을 공제하더라도 비교적 큰 이윤이 있다고 지적했다.

이 분석은 을의 긍정을 받았지만, 을은 또 판매 기간이 너무 길고, 이자부담이 과중할 수 있다는 점을 걱정했다.

을에 대한 우려는 갑이 또 위험의 크기 측면에서 분석해 그런다고 해도 위험은 여전히 작고 결국은 계약을 촉진했다.

네, 착증법.

탐측측측은 잘못된 글자를 읽거나 잘못 쓴 단어를 읽거나 가격을 잘못 알리는 등 여러 가지 틀린 방법으로 상대방의 태도를 유도하고, 탐측측측측이 다시 문제를 발휘해 최종 목적을 달성하게 된다.

예를 들어 한 패션존, 어떤 고객이 노점 앞에 발을 멈추고, 어떤 상품에게 몇 눈에 눈에 점점점점점점점점점점점진진진진에 대해 눈안에 있는 노점주인이 다가다가다가다가다가다가다가다가다가다가 “ 네가 정성정성정성들여산 이 옷이 마음에 마음에 맞는 것 아닌가????????”고객아무런 반대의견이 없을 때 그는 “이 표가 150위안위안에 할인해 120위안에, 할것일까요?”상대방입장을 표가 없을 경우 “오늘 가지고 있는 돈이 많지 않을 것 같아, 내가 한 장을 열어주고, 이 옷을 파는 것이 마음에 마음에 맞는 것 같다. 이 옷이 마음에 마음에 마음에 마음에 맞는 것 같지 않을까????????”라고 계속해서 “고객이 반대반대반대의견이 없을 때 그는 “이 반대의견이 없을 것 같았을 알아알아맞맞맞맞맞맞맞맞맞맞맞맞맞맞맞맞맞맞조금 망설일 수도 있다. 노점 주인은 또 “그래, 다른 사람에게 말하지 마. 나는 120원으로 팔겠다 ”고 덧붙였다.

일찌감치 주의를 기울인 고객은 왕왕 “아까 100원을 팔았다며? 왜 또 올랐어?”라고 말했다. 이때 노점원들은 통상적으로 “ 그래? 내가 아까 이 가격을 말했어? 아, 이 가격은 별로 벌지 않았어.”

잠시 멈추었다가 또 “그래, 내가 잘못했다고 하더라도 신용을 말하겠다. 너 외에는 더 이상 이런 가격은 말하지 마, 100원, 네가 가져가!”라고 말하며 “그만해, 절대 많은 고객들이 거래를 맺을 것이다.

여기에 노점 주인은 실수로 가격을 올려 고객에게 반응 을 유도하며 고객의 구매 수요를 감증하고 뱀 출동의 효과를 검증했다.

이에 따라 노점원들이 다시 올라온 가격을 밖으로 내보내면 거래를 촉진할 수 있다.